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Neuroventas – Aprenda a Vender más con PNL

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NEURO VENTAS O VENTAS CON PNL

Te gustaría saber cómo vender más vendiéndole a la mente y no las personas? Éste post te interesa, recuerda que no sólo vendemos productos si no que nos vendemos a nosotros mismos día a día, incluso cuando buscamos pareja.

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Qué y cómo la PNL nos aporta en la venta

La PNL se enfoca en el trabajo sobre la forma en cómo nos movemos en el mundo y en cómo nos relacionamos y comunicamos con los demás.

Gestión Emocional
Gestión del estado emocional, es decir, nos ayudará a gestionar y liderar la incertidumbre del resultado del proceso de venta

Identificar lenguaje no verbal
Mayor y mejor lectura del lenguaje no verbal de nuestro posible cliente gracias al desarrollo de la agudeza sensorial y calibración

Consciencia y control corporal
Mayor consciencia del cuerpo, tendrás y podrás desarrollar una percepción ampliada de cómo tu cuerpo se mueve en los distintos momentos de tu vida, podrás moldear y adaptar tu expresión corporal en función de tus intenciones y objetivos

Comunicación Inconsciente
Mejor y mayor conexión a nivel inconsciente (subconsciente) con tus posibles clientes

Aprendizaje y auto-feedback (retroalimentación) continúa que te permitirá observar tu desempeño (cómo lo has hecho) y realizar mejoras a través de la integración de la experiencia, generando así conocimiento y desarrollando de forma natural y ecológica nuevas habilidades

Persuadir e influir
Ser más persuasivo a través del liderazgo inconsciente y la utilización efectiva del lenguaje

Mejorar la comunicación
Mayor y mejor utilización del lenguaje verbal y para verbal gracias al desarrollo y utilización de la para-lingüística para generar imparto, atraer e influir en tu posible cliente

¿Cómo desarrollar y aplicar PNL en ventas?

La PNL es una metodología experiencial, es necesario el conocimiento teórico y sus aplicaciones mediante un sistema de aprendizaje inductivo donde el conocimiento aprehendido es a través mediante el ejercicio práctico del mismo. Es decir, mientras más Practiques y relaciones conocimientos a través de ejemplos prácticos mayor será la integración de la materia en ti.

¿Y que hay de las Neuroventas?

Las Neuroventas (término extendido en los últimos 9 años) hace referencia a la utilización efectiva del conocimiento inconsciente del proceso de comprar.
Es decir, utilizamos la información científicamente comprobada sobre el porqué se compra. Gracias a ello, sabemos que:

Biología del proceso de venta
La venta tiene un componente biológico, es decir, la persona buscará qué es los que le falta para identificarlo, evaluarlo, generar curiosidad y expectación.

Momento de compra
La decisión de comprar ya está tomada antes saber conscientemente que se va a comprar

Compra emocional
La compra se ve enormemente influenciada por las emociones

Mejor forma de vender
La mejor manera de vender es utilizar las emociones, emocionar vendiendo

Todo importa
Asimilación inconsciente de la información, los colores, el sonido la luz, tipografía, todo influye en el proceso de toma de decisión de una venta

¡Sí al miedo!
El miedo es una emoción que utilizada de forma correcta y bien dirigida se puede convertir en tu gran aliado para vender

Los 8 segundos más importantes…
La parte más importante con la que se quedará tu posible cliente será con tu presentación que no deberá ser mayor a 8 segundos

Como ves, la PNL y las Neuroventas están íntimamente ligadas con el objetivo de obtener mejores resultados, además de ser un medio para como vendedores tener una gestión emocional que nos permita alejarnos de la frustración y el desánimo.

Recuerda que una gacela de cada 10 intentos de cazar a su presa… 8 falla, ella nunca sabe en cual de esos 10 intentos va a tener éxito

En ventas, es exactamente lo mismo, es imprescindible la gestión del estado emocional que nos proporciona la PNL así como la utilización efectiva y eficiente del tiempo-inversión para obtener el máximo rendimiento con la menor inversión.

NEUROVENTAS Y PNL EN LA ACTUALIDAD

Recientemente, ha habido un cambio de los modelos tradicionales de venta, hacia técnicas muy enfocadas a influir en las emociones y por medio de ellas, dar lugar a la acción de compra del cliente. Sin embargo, más que hablar de modelos basados en la emoción, las personas están saltando directamente a la terminología científica y hablar sobre el uso de la neurociencia en las ventas.

La neurociencia cognitiva (una rama de la neurociencia), que es el estudio del sistema nervioso como un todo, analiza cómo funciona el sistema nervioso. Más específicamente, cómo actúa el cerebro y cómo reacciona a diferentes factores cognitivos, que incluyen los pensamientos, recuerdos y emociones. Y como consecuencia, las empresas buscan en los principios generales y los hallazgos de la neurociencia en relación a las emociones humanas y las respuestas emocionales, nuevas formas de impulsar y volver más ágiles sus negocios.

Programación Neuro Lingüística PNL

La Programación Neuro Lingüística PNL fue desarrollada por John Grinder, Richard Bandler y Frank Pucelik como una respuesta a su curiosidad y fascinación por la excelencia humana. Ellos querían analizar el porqué del éxito de las personas más brillantes en cada campo.

La Programación Neuro Lingüística proporciona una descripción de cómo las personas organizan sus pensamientos, sentimientos, lenguaje y comportamiento para producir los resultados y las acciones que ocurren normalmente inconscientemente en diferentes ámbitos de la vida.

Comprar –también- es una decisión, un comportamiento, una acción y un estado. Una persona con formación en ventas PNL sabe cómo comunicarse de manera tal que compromete los procesos de pensamiento de un cliente para estimular la decisión, la acción, el comportamiento y el estado requerido para esa persona para convertirse en un cliente y sentirse bien acerca de la elección.

Se incluye el término Neuro porque se refiere al sistema nervioso y a cómo los seres humanos experimentan el mundo a través de los sentidos; Lingüística se refiere es cómo podemos determinar el significado individual y cómo podemos influir en los demás por medio del lenguaje (verbal o no verbal) y de otras experiencias a través de los sentidos; la programación es la resultado o el comportamiento

NEURO

La única manera de que sus clientes pueden experimentar su presentación de ventas es a través de los sentidos. Los seres humanos absorbemos 11 millones de bits de información por segundo a través de nuestros sentidos. La mayoría de esa información es, por supuesto, fuera de la conciencia.

En ventas cara a cara, los clientes ven, ven sus ayudas visuales y su entorno inmediato. Le oyen a usted y a cualquier otra persona presente en la reunión, así como otros ruidos. Si su producto es físico, los clientes lo pueden tocar, o tocar los folletos y otros materiales de ventas. El cliente también tendrá una experiencia táctil de donde están sentados o de pie, su comodidad física o incomodidad y todas estas situaciones serán procesadas como información sensorial.

En interacciones telefónicas, la voz y tono/expresividad de los vendedores es clave para captar la atención del cliente ya que la persona de ventas no tiene control sobre la parte no verbal (visual y táctil) de la comunicación. Utilizando algunas de las estructuras lingüísticas y otras formas de participación como la persuasión tonal una persona capacitada en ventas PNL puede influir en el cliente a través de su experiencia emocional. Este es un aspecto clave que hace de PNL una herramienta muy eficaz que otros métodos pueden no igualar.

Todo lo anterior forma parte de la enorme cantidad de información neurológica que una persona experimenta en cualquier segundo del tiempo y nos da pautas sobre cómo contribuir a que se tome una decisión. Como vendedor, usted querrá guiar al cliente de los sentidos en la dirección correcta para apoyar sus puntos de vista, y –ultimadamente- lograr la acción de compra.

Aparte de los datos sensoriales externos, hay información sensorial. El cliente construye imágenes y sonidos de sus pasadas experiencias de compra y de los resultados futuros de su compra.

Como conclusión, en las ventas con PNL estamos buscando activar el “programa” o “secuencia sentidos/emoción” de compra que es natural para el cliente. Una persona con formación en PNL será capaz de acoplar el sentido auditivo y visual del cliente de modo que el cliente construye representaciones internas positivas respecto a comprar el producto, y que su razonamiento –siguiendo esos estímulos- le lleve al “quiero esto” o “debo tener esto” y –además- que el cliente se sienta bien sobre la compra, luego de la misma.

Recuerde que todo el mundo vive de vender algo.

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